Pārdošanas zvana kontrolsaraksts
Atklājiet galveno pārdošanas zvana kontrolsarakstu, kas paredzēts jūsu panākumu paaugstināšanai, nodrošinot rūpīgu sagatavošanu un personalizāciju. Ideāls pārdo...
16 min lasīšanas
Pārdošanas zvana skripti ir svarīga pārdošanas procesa daļa. Tie palīdz jums strukturēt jūsu pārdošanas zvanus un aptvert visus galvenos punktus, kas jums nepieciešami.
Šajā rakstā mēs jums sniegsim pārdošanas skriptu veidnes, ko izmantot, lai turpinātu savu pārdošanas zvana centra pārstāvja prasmes. Mēs arī apspriedīsim pārdošanas zvana skriptu izmantošanas priekšrocības un to, kā izveidot skriptu, kas darbojas jums.
Pārdošanas zvana skriptu nozīmība
Pārdošanas zvana skripti ir svarīgi uzņēmumiem vairāku iemeslu dēļ. Pirmkārt, tie palīdz jums palikt fokusētam savos pārdošanas zvanos. Var būt viegli novirzīties no pareizā ceļa, runājot ar potenciālo klientu, bet pārdošanas zvana skripts jūs turēs uz pareizā ceļa, palīdzēs jums aptvert visus galvenos punktus un veiksmīgi piedāvāt produktu.
Otrkārt, pārdošanas zvana skripti palīdz jums veidot attiecības ar jūsu potenciālajiem klientiem. Izmantojot vienu un to pašu skriptu katram pārdošanas zvanam, jūs varēsiet izveidot attiecības ar savu potenciālo klientu un veidot uzticību.
Treškārt, jūs varat noslēgt vairāk pārdošanas, izmantojot pārdošanas zvana skriptus. Strukturēti pārdošanas zvani nozīmē, ka jūs varēsiet risināt jebkādus iebildumus, kas jūsu potenciālajiem klientiem var būt, un tāpēc ļaut jums noslēgt vairāk pārdošanas.
Šāds līdzeklis ir noderīgs arī jaunu pārdošanas darbinieku apmācībai. Ar pārdošanas zvana skriptu jūs varat ātri un efektīvi apmācīt jaunus darbiniekus. Ja jūsu uzņēmums nodarbojas ar klientiem un uzņēmumiem, pārliecinieties, ka jums ir B2B pārdošanas skripts un B2C skripts.
Kā nosaukt savu pārdošanas zvana skriptu
Tas ir atkarīgs no vairākiem faktoriem. Ja jūsu uzņēmumā ir tikai viens pārdošanas zvana skripts, jūs varētu to nosaukt par “galīgo”.
No otras puses, ja katram aģentam vai departamentam ir savi pārdošanas zvana skripti, tad jūs varētu būt specifiskāks. Piemēram, “pārdošanas zvana skripts nekustamā īpašuma aģentiem” vai “izejošais pārdošanas zvana skripts.”
Jūs varat arī radoši nosaukt savus pārdošanas zvana skriptus. Tomēr ir svarīgi palikt konsekvents, sekot nosaukšanas modelim un padarīt to viegli atrodamu visiem, kas iesaistīti pārdošanā.
Jūsu pārdošanas zvana skriptu nosaukumam jāatspoguļo tā saturs. Ja pārdošanas zvana skripts ir specifisks noteiktam pārdošanas veidam, tad nosaukumam tas jāpaskaidro arī.
Pārdošanas zvana skriptu tēmas rindas piemēri
- [Uzņēmuma nosaukums] Pārdošanas zvana skripts
- [Produkta/pakalpojuma] Pārdošanas zvana skripts
- Izejošais pārdošanas zvana skripts
- Papildu pārdošanas zvana skripts
- Krustpārdošanas zvana skripts
- Ienākošais pārdošanas zvana skripts
- BANT pārdošanas zvana skripts
- Iebildumu risināšanas pārdošanas zvana skripts
- Pārdošanas noslēgšanas zvana skripts
Kā rakstīt pārdošanas zvana skriptu
Jūsu pārdošanas zvana skriptam jābūt skaidram un kodolīgam. Tas nedrīkst būt pārāk garš, pretējā gadījumā jūsu potenciālais klients pārstās klausīties, bet jūs arī nevēlaties, lai tas būtu pārāk īss. Jums jāiekļauj visi galvenie punkti, ko vēlaties aptvert, bez liekas runāšanas.
Padarīšana viegli lasāmu un saprotamu racionalizē procesu ne tikai jums, bet arī jaunajiem darbinieki, kas pievienojas jūsu komandai. Jauni pārdošanas darbinieki var skanēt tā, it kā viņi lasītu no skriptu, kad viņi tikai sāk, kas var būt nepatīkami potenciālajiem klientiem un var padarīt jūs nesincēru.
Mērķis ir padarīt savu pārdošanas zvana skriptu skanējošu kā sarunu. Lai to izdarītu, jūsu pārdošanas darbinieki ir jāizcēļ svarīgās daļas pārdošanas zvana skriptā un jāizmanto tās kā ceļvedis, nevis jālas skripts vārds pēc vārda.
Daži pārdošanas zvana skripti ir vairāk vispārīgi, savukārt citi ir pielāgoti konkrētiem produktiem vai pakalpojumiem. Labākie pārdošanas zvana skripti panāk līdzsvaru starp abiem. Tiem jābūt pietiekami vispārīgiem, lai tos varētu izmantot vairākiem produktiem vai pakalpojumiem, bet arī pietiekami specifiskiem, lai būtu attiecīgi potenciālajam klientam.
Lai rakstītu pārdošanas zvana skriptu, sāciet ar galveno punktu, ko vēlaties aptvert, izklāstu. Pēc tam aizpildiet detaļas ap šiem galvenajiem punktiem. Pārliecinieties, ka atstājat vietu improvizācijai, lai varētu pielāgot savu pārdošanas piedāvājumu katram atsevišķam potenciālajam klientam.
Nav divu vienādu pārdošanas zvanu, tāpēc esiet pietiekami elastīgs, lai atļautu dažas novirzes. Jūsu izejošais skripts atšķirsies no ienākošā, un tas arī atšķirsies atkarībā no komunikācijas kanāla. Elastīgums ir atslēga pārdošanā, jo jūs nekad nezināt, kādus iebildumus jūs saskaraties vai kādus jautājumus jūsu potenciālais klients var uzdot.
Kas jāiekļauj pārdošanas zvana skriptā
- Ievads – kas jūs esat un kāpēc jūs zvanāt
- Sāpju punkts – problēma, ko risina jūsu produkts vai pakalpojums
- Risinājums – kā jūsu produkts vai pakalpojums atrisinās potenciālā klienta problēmu
- Darbības aicinājums – ko jūs vēlaties, lai potenciālais klients darītu tālāk
- Iebildumu risināšana – kā jūs risināsiet iebildumus, kas potenciālajam klientam var būt
- Pārdošanas noslēgšana – kā jūs noslēgsiet darījumu
Pārdošanas zvana skriptu piemēri un veidnes
[Uzņēmuma nosaukums] Pārdošanas zvana skripts
Sveiki, manu vārdu ir [Jūsu vārds] un es esmu pārdošanas pārstāvis uzņēmumā [Uzņēmuma nosaukums].
Es zvanu, jo mēs piedāvājam risinājumu, kas var jums palīdzēt ar [potenciālā klienta sāpju punktu]. Ar vairāk nekā [X] gadu pieredzi [nozarē], mēs šajā laikā esam uzkrājuši milzīgu kompetences apjomu, ko piedāvāt mūsu klientiem.
Labākais par to? Mūsu risinājums ir unikāls, jo:
- funkcija #1
- funkcija #2
- funkcija #3…
Vai jūs būtu ieinteresēts uzzināt vairāk par to, kā mēs varam palīdzēt atrisināt [potenciālā klienta sāpju punktu]?
Es saprotu, ka jūs varētu būt piesardzīgs. Pārdošanas process var būt biedējošs, bet es jums garantēju, ka mēs esam šeit, lai jums palīdzētu katrā solī.
Labākais veids, kā uzzināt, vai mūsu risinājums ir piemērots jums, ir ieplānot [konsultāciju/demonstrāciju/bezmaksas izmēģinājumu].
Man ir brīvs laiks manā grafikā rīt, ko es varu jums atvēlēt. Vai [laiks] jums būtu piemērots?
Ja nē, tad nav problēmu. Kad būtu labākais [diena/laiks], lai jūs mani sasniegtu?
Paldies, ka klausījāties. Es ar nepacietību gaidu jūsu atbildi.
[Produkta/pakalpojuma] Pārdošanas zvana skripts
Sveiki, es esmu [Jūsu vārds] no [Uzņēmuma nosaukums].
Es zvanu, lai iepazīstinātu jūs ar mūsu jauno produktu/pakalpojumu, kas var jums palīdzēt ar [potenciālā klienta sāpju punktu].
Tas ir unikāls, jo:
- funkcija #1
- funkcija #2
- funkcija #3…
Vai jūs būtu ieinteresēts uzzināt vairāk par to, kā mēs varam jums palīdzēt? Mēs varētu ieplānot demonstrāciju rīt pēcpusdienā, vai kad būtu labākais laiks jūs sasniegšanai?
Es ar prieku atbildēšu uz jebkādiem jautājumiem, kas jums var būt.
Paldies par jūsu laiku, un es ar nepacietību gaidu jūsu atbildi.
Izejošais pārdošanas zvana skripts
Labas rīta, es esmu [Jūsu vārds].
Es zvanu no [Uzņēmuma nosaukums]. Vai jūs pazīstat mūsu uzņēmumu?
Mēs piedāvājam risinājumu, kas var jums palīdzēt ar [potenciālā klienta sāpju punktu]. Tas ir jauna versija mūsu [produkta/pakalpojuma], un mēs to piedāvājam tikai mūsu labākajiem klientiem pagaidām. Tāpēc es jūs šodien zvanu.
Mēs piedāvājam akciju ierobežotu laiku, un es domāju, ka jūs būtu ieinteresēts uzzināt vairāk par to.
Vai jums būtu laiks nākamās nedēļas sākumā, lai mēs varētu parunāt? Paldies par klausīšanos.
Papildu pārdošanas zvana skripts
Labas pēcpusdienas, [Potenciālā klienta vārds]. Kā jums klājas šodien?
Es esmu [Jūsu vārds] no [Uzņēmuma nosaukums].
Es zvanu, lai sekotu jūsu [produkta/pakalpojuma] iegādei.
Vai jums ir bijusi iespēja to izmantot? Kā jums tas patīk līdz šim?
Lieliski. Mēs priecājamies dzirdēt, ka jums tas patīk.
Mums ir jauns [produkts/pakalpojums], kas, mūsuprāt, jūs varētu interesēt. Tam ir [unikāla funkcija], un mēs to piedāvājam par īpašu cenu mūsu labākajiem klientiem. Tas ir pilnīgi unikāla funkcija, un tā ir pieejama tikai ierobežotu laiku.
Vai jūs būtu ieinteresēts uzzināt vairāk par to? Es ar prieku jums to parādītu.
Ja nē, tad nav problēmu. Paldies par jūsu laiku, un izbaudiet pārējo dienu.
Krustpārdošanas zvana skripts
Labas rīta. Es esmu [Jūsu vārds] no [Uzņēmuma nosaukums].
Es zvanu, jo jūs nesen iegādājāties [produktu/pakalpojumu], un es domāju, ka jūs būtu ieinteresēts mūsu jaunajā [produktā/pakalpojumā]. Tas ir lielisks papildinājums tam, kas jums jau ir, un tas jums palīdzētu ar [potenciālā klienta sāpju punktu].
Vai jūs būtu ieinteresēts uzzināt vairāk par to? [Konsultācijas/demonstrācijas/bezmaksas izmēģinājuma] ieplānošana būtu labākais veids, kā to pašam pārbaudīt.
Lūdzu, paziņojiet man, kāds [diena/laiks] jums būtu piemērots. Paldies vēlreiz.
Ienākošais pārdošanas zvana skripts
Sveiki, paldies, ka zvanījāt uz [Uzņēmuma nosaukums]. Manu vārdu ir [Jūsu vārds] un es ar prieku jums palīdzēšu ar jūsu pieprasījumu. Kā jums klājas šodien?
Es pamanīju, ka jūs nesen apmeklējāt mūsu vietni un pievienojāt [produktu/pakalpojumu] savai grozam. Vai jums bija kādi jautājumi par to?
Lieliski. Ļaujiet man atbildēt uz jebkādiem jautājumiem, kas jums var būt.
Vai ir kāds konkrēts iemesls, kāpēc jūs interesējaties par [produktu/pakalpojumu]?
Mēs piedāvājam [atlaidi/akciju] pirmajiem pircējiem. Es varu uzreiz to piemērot jūsu iegādei.
Vai jūs vēlaties, lai es jūs iepazīstinātu ar iegādes procesu?
Paldies par jūsu laiku. Jums laba diena.
BANT pārdošanas zvana skripts
Sveiki, [Potenciālā klienta vārds], es esmu [Jūsu vārds] no [Uzņēmuma nosaukums].
Es zvanu, jo gribēju sekot e-pastam, ko jūs saņēmāt par mūsu jauno produktu.
Mūsu produkts ir lielisks risinājums uzņēmumiem, kuri meklē [produkta priekšrocības]. Mēs to pašlaik piedāvājam mūsu labākajiem klientiem noteiktā laika periodā. Vai jums būtu laiks nākamajās dažās dienās īsam zvanam, lai es varētu atbildēt uz jebkādiem jautājumiem, kas jums var būt?
Es saprotu, ka jūs esat aizņemts, tāpēc es šo zvanu turēšu īsu.
Paldies par jūsu laiku.
Iebildumu risināšanas pārdošanas zvana skripts
Sveiki, [Potenciālā klienta vārds], es esmu [Jūsu vārds] no [Uzņēmuma nosaukums].
Mēs sazinājāmies pirms dažiem [dienām/nedēļām] par mūsu jauno produktu, un es gribēju sekot, lai redzētu, vai jums bija kādi jautājumi.
Es saprotu, ka jūs esat piesardzīgs, jo [iebildums]. Tas nav pārdošanas zvans, un es nemēģinu jūs uz neko spiест.
Es vienkārši vēlos atbildēt uz jebkādiem jautājumiem, kas jums var būt, lai jūs varētu pieņemt informētu lēmumu. Turklāt, ja jums ir nepieciešams atsevišķs zvans, lai to apspriestu ar savu komandu, es ar prieku to izdarīšu.
Paldies par jūsu laiku.
Pārdošanas noslēgšanas zvana skripts
Sveiki [Potenciālā klienta vārds], es esmu [Jūsu vārds] no [Uzņēmuma nosaukums].
Es gribēju sekot mūsu sarunai [vakar/pagājušajā nedēļā].
Jūs teicāt, ka jūs interesējaties par mūsu jauno produktu, un es gribēju redzēt, vai jums bija kādi jautājumi.
Es domāju, ka mūsu produkts ir lielisks piemērots jūsu uzņēmumam, un es esmu pārliecināts, ka jūs būtu apmierināts ar rezultātiem.
Vai jūs vēlaties turpināt un iegādāties to šodien? Ja jūs to izlemjat tūlīt, es varēšu jums piešķirt atlaidi [X]%.
Paldies par jūsu laiku un jums laba diena.
Pārdošanas zvana skripts – labā prakse
Ja jūs esat pārdošanas lomā, iespējams, jums ir kāds pārdošanas process, ko jūs sekojat. Tas iespējams būs vairāki soļi, un katrs no tiem būs jāaptver jūsu pārdošanas zvana skriptā. Tāpēc jums jābūt labas prakses kopai, kas jums ir pieejama.
- Kvalificējiet potenciālo klientu – jo labāk jūs viņus pazīstat, jo vieglāk būs viņiem pārdot.
- Uzdodiet jautājumus un klausieties atbildes – neatkarīgi no tā, kāda veida uzņēmums jūs vadāt, atbildiet uz klientu jautājumiem uzreiz.
- Veidojiet attiecības – labas attiecības ar potenciālo klientu padarīs viņu vairāk ticīgus jums un vairāk gatavus ar jums darīt biznesu.
- Atklājiet vajadzības – uzziniet, kādas ir potenciālā klienta vajadzības, lai jūs varētu viņam piedāvāt risinājumu, kas atbilst šīm prasībām.
- Piedāvājiet risinājumu – kad jūs zināt potenciālā klienta vajadzības, jūs varat viņam piedāvāt risinājumu, kas atbilst šīm prasībām pa tālruni.
- Risināt iebildumus – ja potenciālajam klientam ir kādi neskaidri jautājumi, jums tie jārisina apmierinošā veidā. Tas ir svarīgi ne tikai B2B pārdošanai, bet arī B2C produktam vai jebkuram citam mērķa tirgum.
- Izveidojiet steidzamības sajūtu – jums jāuzsver laika ierobežotas darbības nozīmīgums, lai potenciālais klients justos nepieciešamību rīkoties uzreiz.
- Vienmēr sniedziet kontekstu – kad jūs mēģināt sniegt labāko pārdošanas piedāvājumu, neaizmirstiet sniegt potenciālajam klientam dažus pamatinformāciju, lai viņš varētu saprast, par ko jūs runājat.
- Turiet to īsu – jūsu pirmā telefona saruna jābūt kodolīgai, lai jūs neiztērētu potenciālā klienta laiku, īpaši, ja viņš šobrīd nav ieinteresēts jūsu piedāvājumā.
- Nebūt pārāk pārdošanas orientēts – izvairieties no pārāk agresīvas pieejamības, jo šāds aukstais kontakts var tikai atturēt potenciālo klientu.
- Esiet sagatavots – pārliecinieties, ka jūs esat organizēts un gatavs zvanam. Tas ietver jūsu produkta zināšanas, iespējamo negatīvo jūtu apzināšanu, jūsu panākumu iespēju novērtēšanu, jūsu pārdošanas priekšlikuma pārbaudi un pat dažu detaļu apspriešanu ar mārketinga komandu, lai palīdzētu jūsu pārdošanas personālam virzīt potenciālos klientus uz nākamo pārdošanas cauruļvada posmu.
- Beidziet ar darbības aicinājumu – pārliecinieties, ka jūs beidzat sarunu ar skaidru darbības aicinājumu. Tas varētu būt tikšanās ieplānošana vai turpmāks zvans, lai pārbaudītu, kā potenciālais klients darbojas ar jūsu produktu/pakalpojumu.
Rakstot savu pārdošanas zvana skriptu, ir svarīgi paturēt prātā šīs labās prakses. Sekojot tām, jūs varēsiet izveidot pārdošanas zvana skriptu, kas ir vairāk ticams, ka būs veiksmīgs. Ja jums ir iekšējās pārdošanas loma, tad jūsu pārdošanas zvana skripts var būt īsāks nekā citādi.
Kopsavilkums
Pārdošanas zvana skripts ir rīks, ko var izmantot, lai palīdzētu jums veikt pārdošanas zvanus. Rakstot savu pārdošanas zvana skriptu, ir svarīgi paturēt prātā dažas lietas, piemēram, potenciālā klienta kvalificēšanu, attiecību veidošanu un viņu vajadzību atklāšanu. Kad jūs atklājat savu ideālo recepti pārdošanas zvana skriptam, pārliecinieties, ka to turpināt atjaunināt, mainoties jūsu produktiem, procesiem un pārdošanas paņēmieniem.
|
Play video
