Silta zvana

Mērķis ir turēt potenciālo klientu iesaistītu produktā vai pakalpojumā, lai palielinātu konversijas iespējas. Atšķirībā no aukstās zvanas, kur nav iepriekšēja kontakta ar klientu, kuru vēlaties kontaktēt.

Silta zvana nozīmē iepriekšēju kontaktu un to, ka attiecības ir sasnieguši stadiju, kad pārstāvis var būt tiešāks ar potenciālo klientu. Komunikācija, kas iepriekš notiek siltas zvanas laikā, var būt ieteikums, mijiedarbība biznesa pasākumā vai tiešā e-pasta kampanja. Atšķirībā no citām stratēģijām, kas ģenerē ienākošos potenciālos klientus, silta zvana ģenerē izejošos potenciālos klientus.

Tam var būt vairākas formas, jo tas viss ir atkarīgs no uzņēmuma stratēģijas un iepriekšējo kontaktu apstākļiem ar klientiem. Jebkurā gadījumā visas iniciatīvas sākas ar turpmāko silto zvanu. Pārdošanas pārstāvji izmanto šo iespēju, lai ieplānotu tikšanās ar potenciālajiem klientiem vai apspriestu jautājumus pa tālruni.

Silta zvana nozīmē, ka pārdošanas pārstāvjiem ir piekļuve arī kontaktdatiem. Kontaktinformācija ir ārkārtīgi svarīga siltai zvanai; šī informācija ietver ne tikai pārdošanas potenciālā klienta e-pasta adresi un tālruņa numuru. Tā arī parāda iepriekšējās mijiedarbības ar klientu un pirkumu vēsturi.

Atcerieties, ka klienti ievērojami pārsniedz pārdošanas pārstāvju skaitu. Tāpēc pārdošanas pārstāvjiem ir nepieciešama visa iespējamā palīdzība, sākot no platformām, kas centralizē klientu kontaktdatus, līdz visu-viena-vietā palīdzības galda programmatūrai ar izejošo zvanu atbalstu.

Kā darbojas silta zvana?

Lai siltas zvanas stratēģija darbotos, jums jāveido stabila pamats. Katra veiksmīga siltas zvanas iniciatīva izmanto savienojumus ar potenciālo klientu. Lai uzsāktu savu, jums jāizveido sistēma, kas palīdzēs jums izveidot attiecības un būtisku uzticību ar jūsu potenciālajiem klientiem.

Iepriekšējais kontakts ar potenciālo klientu ir vienīgais veids, kā parastā zvana pārvērst par priekšrocīgu zvanu. Jau pastāv uzticības un savienojuma līmenis, ko var izmantot, lai potenciālo klientu vairāk ieinteresētu produkta vai pakalpojuma iegādē un galu galā konvertētu vairāk zvanu pārdošanā.

Ir daudz veidu, kā sākt veidot šo zvanu sarakstu. Viena no visizplatītākajām stratēģijām ir piedalīties pēc iespējas vairāk tīkla veidošanas pasākumos. Šie pasākumi rada iespējas sazināties ar pārdošanas potenciālajiem klientiem. Ņemot vērā, ka pastāv gan B2C, gan B2B pasākumi, uzņēmumi var izvēlēties piedalīties pasākumos, kas ir svarīgi viņu konkrētajiem mērķiem.

Citas stratēģijas ietver e-pasta abonenta saraksta veidošanu un e-pasta kampanijas uzsākšanu. Varat izmantot rādītājus, piemēram, lejupielādētos pielikumus, lai noteiktu, vai potenciālie klienti ir gatavi saņemt siltu zvanu. Kad esat izveidojis silto potenciālo klientu sarakstu, ir pienācis laiks veikt šos zvanus.

Zvana ir pēdējais siltas zvanas stratēģijas solis. Pārdošanas pārstāvim jāzvana siltam klientam ar vienu mērķi — ieplānot tikšanos. Atcerieties, ka jūs nedrīkstat prioritizēt pārdošanu telefona zvana laikā, ja vien jūs nevadāt uzņēmumu, kur jūsu pārstāvji pārdod tikai pa tālruni. Primārais mērķis ir ieplānot tikšanos, kur notiks faktiskā pārdošana.

Zvana ir paredzēta, lai ļautu jūsu pārdošanas pārstāvjiem novērtēt savienojumu ar potenciālo klientu un rīkoties atbilstoši. Tā kā potenciālais klients jau jums uzticas un ir ieinteresēts uzzināt vairāk par jūsu produktu un pakalpojumu, viņu konvertēšana kļūst vienkāršāka nekā biznesa aukstā zvana gadījumā.

Ko teikt, veicot siltu zvanu

Ir svarīgi atzīmēt, ka jūsu pārdošanas pārstāvjiem nav jāimprovizē 100% laika. Veiksmīga siltas zvanas iniciatīva balstās uz siltas zvanas skriptu un praktiskiem siltās zvanas padomiem. Skriptam jāaptver dažādi sarunas scenāriji, sākot no sarunām ar vidējo pircēju līdz sarunām ar C-līmeņa un VP pircējiem.

Tiešsaistē ir simtiem, ja ne tūkstošiem siltas zvanas skriptu, pamatojoties uz dažādām atbildes metodēm un pieejām. Tā kā katrs uzņēmums un tā mērķa klienti ir unikāli, labāk ir pieturēties pie siltas zvanas skriptu veidnes. Tas palīdzētu, ja jūs izmantotu to, ko zināt par saviem klientiem, zīmola attēlu, balss toni un vispārējiem padomiem veiksmīgai siltai zvanai. Tas palīdzēs jums izmantot savienojumus ar potenciālajiem pircējiem un maksimizēt konversijas rādītājus.

Vienkārša siltas zvanas skriptu veidne

Šeit ir vienkārša veidne, kurai jāseko, kontaktējot siltu potenciālo pircēju:

• Uzmanību piesaistošs ievads — Sveicini potenciālos klientus, nosaucot viņu vārdu.
• Pareiza iepazīstināšana — Pastāstiet potenciālajiem klientiem savu vārdu un kādu uzņēmumu pārstāvat.
• Parādiet savas kārtis — Informējiet potenciālos klientus, kāpēc jūs zvanāt.
• Runājiet par produktu/pakalpojumu — Izmantojiet informāciju, kas jums ir par potenciālajiem klientiem, lai padarītu pārdodamo produktu/pakalpojumu viņiem svarīgu.

Labākā prakse siltai zvanai

Varat veidot savu siltas zvanas skriptu, pamatojoties uz divām labākajām praksēm: atvērtiem jautājumiem un aktīvu klausīšanos. Atvērti jautājumi veicina sarunas, bet aktīva klausīšanās uzlabo savstarpējo izpratni un atvēr durvis pārdošanas pārstāvim uzdot aktīvu jautājumu.

Atcerieties, ka tā ir silta zvana, nevis pārdošanas zvana. Jūsu pārdošanas pārstāvji nepiedāvās produktus vai pakalpojumus. Viņi sarunāsies ar pārdošanas potenciālajiem klientiem, fokusējoties uz potenciālajiem klientiem. Mērķis ir veidot attiecības uz jau izveidotas uzticības pamata un likt potenciālajam klientam rīkoties. Ir normāli redzēt, ka daudzi zvani novirzās no skriptas. Tas nedrīkst uztraukt pārstāvjus, jo viņiem ir brīvība improvizēt, kad nepieciešams.