Izejošais pārdošanas pārstāvis

Izejošie pārdošanas pārstāvji kontaktējas ar aukstiem un siltiem potenciālajiem klientiem un perspektīvajiem klientiem no ārpakalpojumu vai iekšējā zvanu centra, lai sniegtu savas pārdošanas prezentācijas. Pārdošanas zvanus var veikt dažādu komunikācijas kanālu vidū, tostarp telefona zvanus un personīgus tikšanās.

Pārdošanas pārstāvja mērķis ir veiksmīgi sniegtu savu pārdošanas prezentāciju un virzītu potenciālos pircējus uz konversiju. Pārdošanas stratēģijas, kuras viņi īsteno, ir atkarīgas no produktiem un pakalpojumiem, kurus viņi pārdod, no viņu mērķauditorijas un no viņu pārdošanas playbook. Tomēr visi pārdošanas pārstāvji cenšas sniegt labāko pārdošanas pieredzi saviem klientiem.

Daudzi darba devēji un pārdošanas pārstāvji diskutē par izglītības līmeņiem, kas nepieciešami, lai pildītu izejošā pārdošanas pārstāvja lomu. Kopumā vidusskolas diploms vai tā ekvivalents ir pietiekams, lai kvalificētos uz ievada līmeņa pozīcijām šajā jomā.

Izejošā pārdošanas pārstāvja atbildības

Pārdošanas nodaļas ir svarīgas uzņēmuma panākumiem. Izejošajiem pārdošanas pārstāvjiem ir daudz lomu un atbildību, par kurām viņiem jāuzrauga:

• Pārdošanas iespēju identificēšana – Potenciālo tirgus nepilnību un klientu vajadzību atpazīšana
• Potenciālo klientu ģenerēšana – Perspektīvo klientu sarakstu izveide pēc pētniecības un tīkla veidošanas
• Kvalificētu potenciālo klientu noteikšana – Novērtēšana, kuri perspektīvie klienti visticamāk konvertēsies
• Kontaktēšanās ar perspektīvajiem klientiem un izejošo zvanu uzsākšana – Saziņa ar potenciālajiem klientiem dažādu komunikācijas kanālu vidū
• Potenciālo klientu pārvēršana par klientiem – Perspektīvo klientu vadīšana caur pārdošanas pūli uz pirkuma lēmumiem
• Pārdošanas līgumu sagatavošana – Līgumu izstrāde un noslēgšana ar jauniem klientiem
• Komunikācija ar kvalificētiem perspektīvajiem klientiem – Nepārtraukta dialoga uzturēšana mutiski vai rakstiski viņu pārdošanas ciklu laikā
• Uzņēmuma produktu un pakalpojumu izpratne un veicināšana – Padziļinātas produktu zināšanas attīstīšana, lai efektīvi piedāvātu risinājumus
• Darbs ar uzņēmuma programmatūru – Klientu mijiedarbības reģistrēšana un precīzu klientu ierakstu uzturēšana
• Pārdošanas un mārketinga aktivitāšu koordinēšana – Sadarbība ar mārketinga komandām, lai saskaņotu ziņojumus un kampanjas
• Cenu plānu un kvotu sagatavošana – Konkurētspējīgu cenu stratēģiju izstrāde un pārdošanas mērķu sasniegšana
• Cieša sadarbība ar klientu apkalpošanas nodaļu – Izcila klientu apkalpošanas nodrošināšana un vienmērīga pāreja
• Pārdošanas pārskatu ģenerēšana – Metriku izsekošana un veiktspējas datu dokumentēšana
• Pārdošanas mērķu sasniegšana – Mēneša pārdošanas mērķu, aktivitāšu mērķu un citu veiktspējas metriku sasniegšana
• Uzņēmuma vadlīniju ievērošana – Atbilstības un operacionālo procedūru ievērošana

Šis nav visu atbildību galīgs saraksts, kas katram izejošajam pārdošanas pārstāvim ir. Katra uzņēmuma ir atšķirīga, tāpēc pārdošanas pārstāvju lomas un ikdienas uzdevumi var atšķirties.

Nav šaubu, ka izejošajiem pārdošanas pārstāvjiem ir daudz darba, bet šie darbi var būt vienlīdz atliecinošu un motivējošu.

Izejošā pārdošanas pārstāvja prasmes un personības iezīmes

Būt motivētam

Jūs nekļūsiet veiksmīgs bez aizraušanās ar savu darbu. Pašmotivācija bieži ir viens no uzticamākajiem rīkiem veiksmīgiem pārdošanas pārstāvjiem. Spēja virzīt sevi uz priekšu, pat saskaroties ar noraidījumiem, ir būtiska šajā lomā.

Izcila komunikācijas prasme

Efektīva komunikācija ir būtiska pārdošanas procesā. Prezentāciju sniegšana potenciālajiem klientiem, jautājumu atbildēšana un cenu sarunāšana ir darbs, kas pilns ar verbālu un rakstisku korespondenci. Skaidra, pārliecinoša komunikācija var izšķirt starp darījuma noslēgšanu un perspektīvā klienta zaudēšanu.

Mīkstās prasmes – pazemība un empātija

Pazemība un empātija daudz nozīmē pārdošanas procesā. Tā vietā, lai izskatītos agresīvs un pārgalvīgs, jums jābūt pieejamam un jāklausās potenciālie klienti. Atcerieties, ka klientu attiecības ir tas, kas visvairāk svarīgs pārdošanā. Klientu problēmu izpratne un patiesa interese par viņu problēmu risināšanu veido uzticību un ticamību.

Mērķtiecīgs

Mērķu izvirzīšanas un pabeigšanas pieredze parasti ir lielisks motivators veiksmīgiem pārdošanas pārstāvjiem. Mērķtiecīgums palīdz jums palikt fokusētam uz mērķiem un saglabāt impulsu visas karjeras laikā.

Produktu zināšanas

Jums jāiemācās viss, kas nepieciešams, lai veiktu efektīvu produkta demonstrāciju un pārliecinātu potenciālo klientu. Padziļinātas produktu zināšanas ļauj jums pārliecinoši atbildēt uz jautājumiem un pozicionēt savu risinājumu kā labāko atbilstību klientu vajadzībām.

Komandas spēlētājs

Būt izejošajam pārdošanas pārstāvim parasti nav paredzēts vienam vilkam. B2B un B2C pārdošanā jūs bieži paļaujaties uz citiem, lai noslēgtu darījumu. Sadarbība ar kolēģiem, potenciālo klientu koplietošana un komandas biedru atbalsts veicina kopējos panākumus.

Laika pārvaldības prasmes

Ja vēlaties būt veiksmīgs kā izejošais pārdošanas pārstāvis, jums jāattīsta lieliskas laika pārvaldības prasmes. Vairāku perspektīvo klientu, turpmāko darbību un administratīvo uzdevumu līdzsvarošana prasa izcilu organizāciju un prioritizāciju.

Optimistisks stāvoklis

Dažas situācijas labāk pieņemt ar humoru. Un lai arī jums jāpaliek reālistam, optimisms daudz nozīmē, strādājot ar cilvēkiem. Pozitīva attieksme palīdz jums atgūties no noraidījumiem un saglabāt enerģiju visu dienu.

Kas jums nepieciešams, lai kļūtu par izejošo pārdošanas pārstāvi?

Izglītības prasības

Daudzi darba devēji un pārdošanas pārstāvji diskutē par izglītības līmeņiem, kas nepieciešami, lai pildītu izejošā pārdošanas pārstāvja lomu. Kopumā vidusskolas diploms vai tā ekvivalents ir pietiekams, lai kvalificētos uz ievada līmeņa pozīcijām šajā jomā. Tomēr dažas uzņēmumi var preferēt vai prasīt bakalaura grādu, īpaši augstāka līmeņa vai specializētām pārdošanas lomām.

Būtiskas kvalifikācijas

Papildus formālajai izglītībai veiksmīgiem izejošajiem pārdošanas pārstāvjiem parasti ir:

• Pārdošanas pieredze – Iepriekšējā pieredze pārdošanā vai klientiem vērstās lomās ir ļoti vērtīga
• Nozares zināšanas – Izpratne par nozari un tirgu, kurā jūs pārdodat
• Tehniskā kompetence – Komforts ar CRM programmatūru, pārdošanas rīkiem un komunikācijas platformām
• Sertifikācija – Dažas nozares pieprasa specifiskas sertifikācijas vai licences
• Pierādīts rezultāts – Demonstrēta spēja sasniegt vai pārspēt pārdošanas mērķus

Cik daudz nopelna izejošais pārdošanas pārstāvis?

Atbildes uz šo jautājumu ir atkarīgas no uzņēmuma, kurā jūs strādājat, un no vietas, kur jūs atrodaties pasaulē. Turklāt lielākā daļa pārdošanas speciālistu nopelna sākuma algu un papildu samaksu. Tas var būt komisijas un bonusu veidā, atkarībā no pārdošanas kvotām.

Vidējā izejošā pārdošanas pārstāvja alga Amerikas Savienotajās Valstīs ir aptuveni 45 000 līdz 50 000 ASV dolāru gadā, plus komisijas un bonusi, pamatojoties uz veiktspēju.

Algas faktori

Vairāki faktori ietekmē izejošā pārdošanas pārstāvja kompensāciju:

• Nozare – Tehnoloģiju, finanšu un farmaceitisko produktu pārdošana parasti maksā vairāk nekā mazumtirdzniecības vai pakalpojumu nozares
• Pieredzes līmenis – Ievada līmeņa pārstāvji nopelna mazāk nekā pieredzējušie profesionāļi
• Uzņēmuma lielums – Lielākas korporācijas bieži piedāvā augstākas pamatalgasas
• Ģeogrāfiskā atrašanās vieta – Lielās metropoles parasti piedāvā augstāku kompensāciju
• Komisijas struktūra – Dažas uzņēmumi piedāvā augstākas komisijas ar zemākām pamatalgasām
• Veiktspējas metriki – Labākie veiktāji bieži nopelna ievērojami vairāk, izmantojot bonusus un stimulus