Bezmaksas Izmēģinājums
discovery call man on phone wih customer

Atklāšanas zvana kontrolsaraksts

Kā veikt veiksmīgu atklāšanas zvanu? Kas būtu jāiekļauj? Ar ko sākt? Tie visi ir svarīgi jautājumi, kas jāuzdod, veicot darbu labi.

Mēs esam sagatavojuši sarakstu ar atzīmēm, kas jāveic, lai nodrošinātu panākumus. Lai uzzinātu vairāk, izlasiet.

Kas ir atklāšanas zvana kontrolsaraksts?

Atklāšanas zvana kontrolsaraksts ir tematu saraksts, kas ir jāaizpilda pirms, tā laikā un pēc atklāšanas zvana pārdošanas procesā.

Tas ietver tādus uzdevumus kā gatavošanās zvanam, iepriekšēja informācijas apkopošana, piezīmju veikšana sarunas laikā un sekojoša saziņa pēc tam.

Izmantojot kontrolsarakstu, varat pārliecināties, ka, kvalificējoties potenciālajam pircējam, jūs neko nepalaižat garām un maksimāli izmantojat savu laiku.

Atklāšanas zvanu kontrolsaraksta nozīme

Sekojot šim kontrolsarakstam, sadarbības laikā ar perspektīvo pircēju jūs būsiet labi organizēts un efektīvs. Pateicoties tam, varēsiet mazāk laika veltīt gatavojoties un vairāk laika pārdošanas procesam.

Nepalaidiet garām svarīgu informāciju, kas var būt saistīta ar zvanu.

Kas būs ieguvēji no atklāšanas zvanu kontrolsaraksta

  • pārdošanas un mārketinga komandas darbinieki

Tie ir cilvēki, kuri parasti veic atklāšanas zvanus perspektīvajiem klientiem, tāpēc viņiem jābūt gataviem sniegt labākos rezultātus ikvienas sarunas laikā.

  • pārdošanas vadītāji

Laika pārvaldīšana ir ļoti svarīga, ja esat atbildīgs par cilvēku grupu, kas zvana perspektīvajiem klientiem. Šis kontrolsaraksts ļauj pārdošanas vadītājiem efektīvi pielietot pārdošanas taktiku un sasniegt savus biznesa mērķus.

  • pārdošanas profesionāļiem

Pārdošanas pārstāvji arī var izmantot atklāšanas zvanu kontrolsarakstu savā labā . Sagatavojoties katram zvanam un zinot, ko no viņiem sagaida, viņi varēs pievērsties pārdošanai, nevis sarunas organizēšanai.

Izpētiet atklāšanas zvanu kontrolsarakstu

Atklāšanas zvana kontrolsaraksts

Pirms veikt atklāšanas zvanu, ir jāzina, kas atradīsies tālruņa līnijas otrā galā un kāda veida informācija viņiem jau ir pieejama.

Kāpēc ir svarīgi plānot sarunu?

Pirmkārt, ir svarīgi, lai būtu priekšstats par to, kas ir klients un ko tas sagaida no pakalpojuma.

Turklāt, ja jums būs sagatavots zvana plāns, tas palīdzēs koncentrēties un nodrošināt, ka jūs pārrunājat visas svarīgās tēmas. Visbeidzot, iepriekš ievākta informācija ļaus jums vairāk laika veltīt zvanam, uzdodot pārdošanas atklāšanas jautājumus un iepazīstot perspektīvo klientu.

Savlaicīgas plānošanas ilustrācija
Profesionāļi vienmēr plāno uz priekšu (avots: nerdynaut.com)

Kā plānot zvanu?

Pirms uzsākt jaunu pārdošanas atklāšanas procesu ar perpektīvajiem klientiem, pārliecinieties, ka jūsu kontaktpersonu saraksts ir atjaunināts.

Pārbaudiet, vai perspektīvā klienta mājaslapā vai sociālo mediju lapās ir pievienota kāda jauna informācija, lai sarunas laikā varētu uzdot atbilstošus jautājumus.

Visbeidzot, apsveriet iespēju izmantot uzrakstītu sarunas secību jūsu atklājuma zvaniem.

Kādus rīkus izmantot zvana plānošanai?

  • tabulas, kas satur datus
  • kontaktu pārvaldības programmatūru
  • e-pasta mārketinga programmatūra ar automatizētām izsūtīšanas sekvencēm, kas palīdz rūpēties par perspektīvajiem klientiem
  • sociālo mediju klausīšanās rīkus

Tiklīdz esat ieplānojis zvanu, ir pienācis laiks kvalificēt potenciālo pircēju. Tas ietver arī noteikšanu, vai pircējs atbilst jūsu piedāvājumam un lēmumu pieņemšanu par nākamajiem soļiem pēc klienta atklāšanas procesa pabeigšanas.

Kāpēc ir svarīgi kvalificēt pircēju?

Tas ļauj koncentrēties uz tiem pircējiem, kas ir labi piemēroti jūsu produktam vai pakalpojumam. Tas ietaupa gan jums, gan perpektīvajam pircējam laiku un enerģiju, lai nevienam no jums nav jāveic process, apspriežot kaut ko, kas nemaz tā īsti neder.

Atklāšanas zvana kontrolsaraksts
Profesionālu pircēju atrašana

Kā kvalificēt savu pircēju?

Labākais veids, kā kvalificēt pircēju, ir uzdot jautājumus, kas palīdzēs jums izprast viņu vajadzības un to, vai jūsu produkts vai pakalpojums tām atbilst. Daži no jautājumiem, kurus varētu uzdot, ir šādi:

  • Kādi ir jūsu pašreizējie biznesa izaicinājumi?
  • Kādi ir jūsu nākotnes mērķi?
  • Kā jūsu uzņēmums pašlaik piesaista interesentus?
  • Kāda veida risinājumu jūs pašreiz apsverat?

Kādus rīkus izmantot, lai kvalificētu savu pircēju?

  • potenciālo pircēju aptaujas anketas
  • Pircēja personālās sagataves
  • kvalifikācijas matricas

Tiklīdz esat kvalificējis savu pircēju, ir pienācis laiks noteikt viņa vajadzības. Jums ir jānosaka, ar kādām problēmām viņi pašlaik saskaras, un jāsaprot risinājumi, kas viņiem vislabāk derēs.

Kāpēc ir svarīgi diagnosticēt perspektīvā pircēja vajadzības?

Tas nodrošina, ka saprotat perspektīvā pircēja vajadzības. Pēc diagnozes varat piedāvāt risinājumu, kas būs atbilstošs viņu biznesa izaicinājumiem.

Turklāt, zinot, ko tieši klienti meklē, ļauj efektīvi pozicionēt savu produktu vai pakalpojumu. Jautājumi par viņu vajadzībām sniedz jums labāku ieskatu un palīdz noteikt, kas darbosies un kas ne.

Atklāšanas zvana kontrolsaraksts
Vislabāk ir apmierināt perspektīvo pircēju vajadzības

Kā noteikt perspektīvo pircēju vajadzības?

Uzdodiet jautājumus, kas palīdzēs izprast problēmas, ar kurām saskaras pircējs, un to, kā jūsu produkts vai pakalpojums var palīdzēt tās pārvarēt.

Jo konkrētāki būs jautājumi, jo labāk spēsiet izprast perspektīvā pircēja vajadzības.

Kādus rīkus izmantot, lai diagnosticētu perspektīvā pircēja vajadzības?

  • aptaujas(piemēram, NPS)
  • pārdošanas piltuves novērtēšanas rīki
  • konkurentu analīze
  • Personālās sagataves

SPIN modelis ir pārdošanas tehnika, ko var izmantot, lai noteiktu perspektīvā pircēja pirkšanas statusu un palīdzētu noslēgt vairāk darījumus. To varētu tulkot kā “Situācija”, “Problēma”, “Ienesība” un “Nepieciešamība”.

Kāpēc SPIN modeļa izmantošana ir svarīga?

Tas ļauj noteikt galveno informāciju par saviem perspektīvajiem pircējiem un to, kā tie šobrīd reaģē uz pārdevējiem.

Ja pircēja statuss nesakrīt ar jūsu statusu, jums jānoskaidro, kāpēc, lai jūs varētu risināt jebkādas problēmas pirms dodaties tālāk.

SPIN pārdošana
SPIN modelis labākai pārdošanai (avots: lucidchart.com)

Kā izmantot SPIN modeli?

SPIN modelis vislabāk darbojas, ja uzdodat jautājumus, kas palīdz izprast, kā jūsu perspektīvais pircējs reaģē un kāda informācija tam nepieciešama. Tas ļauj ātri pielāgoties un tuvoties tam efektīvāk.

Kādus rīkus izmantot SPIN modelim?

  • perspektīvā pircēja aptauju
  • tabulas
  • pārdošanas procesa vadības programmatūru
  • CRM programmatūru

Izpētiet sava perspektīvā pircēja uzņēmumu un noskaidrojiet par viņu biznesa izaicinājumiem.

Kāpēc ir svarīgi iepriekš sagatavot jautājumu sarakstu?

Ir ideāli savlaicīgi izveidot jautājumu sarakstu. Tas ļauj būt vairāk sagatavotiem uzdot atbilstošus jautājumus, runājot ar perspektīvo pircēju.

Kā iepriekš sagatavot jautājumu sarakstu?

Apkopojiet jautājumus, lai izprastu pircēja vajadzības.

LiveAgent BUJ atbalsts
LiveAgent biežāk uzdoto jautājumu lapas piemērs

Šāda veida jautājumu uzdošana var būt sarežģīta, tāpēc ir svarīgi, lai jūsu meklētā informācija būtu zināma iepriekš.

Kādus rīkus izmantot, lai iepriekš sagatavotu jautājumu sarakstu?

  • kontaktformas un aptaujas
  • BUJ lapu jūsu mājaslapā
  • iepirkšanās cikla sagataves
  • pārdošanas zvanu ‘špikeru’ lapas

Pārdošanas procesa laikā sarunas ilgums nosaka laiku, kas jums ir paredzēts ar perspektīvajiem pircējiem, lai uzzinātu viņu vajadzības.

Kāpēc ir svarīgi noteikt zvana ilgumu?

Tas ir svarīgi efektīvai laika izmantošanai. Tas palīdz noteikt sarunas laikā apspriežamos jautājumus. Turklāt tas dod iespēju perspektīvajiem pircējiem salāgot savu laika plānu ar jūsu zvanu.

Sarunas ilguma noteikšana ļauj arī plānot pārdošanas apjomu. Jums jāpārliecinās, ka plānotajā laikā spējat atbildēt uz visiem pircēja jautājumiem un kliedēt to bažas.

Neierobežoti zvanu ieraksti LiveAgent zvanu centra programmatūrā
Liveagent funkcija Zvanu ierakstīšana

Kā noteikt zvana ilgumu?

Labākais veids, kā noteikt zvana ilgumu, ir noskaidrot, kad perspektīvai pircējs ir pieejams un kāds ir tā vēlamais zvana ilgums.

Kādus rīkus izmantot, lai noteiktu zvana ilgumu?

  • kalendāra plānošanas rīki
  • zvana ierakstīšanas programmatūra
  • laika kontroles programmas

Pārdošanas procesā zvana skripts ir vadlīnijas, kurās aprakstīts, kas būtu sakāms un kurā brīdī. Šie skripti ir balstīti uz labākās prakses noteikumiem, tāpēc tie ļauj aģentiem vienmēr sniegt labāko klientu apkalpošanu.

Kāpēc zvanu skripts ir svarīgs?

Zvanu skripti padara jūs sagatavotākus atklāšanas zvaniem, jo tie vērš uzmanību uz to, kas ir jāpasaka noteiktos momentos.

Jums nebūs jāuztraucas par to, ko teikt tālāk, un varēsiet visu uzmanību vērst uz perspektīvā pircēja vajadzībām.

Zvanu centra skripti
Zvanu centra skripti (avots: knowmax.ai)

Kā izmantot zvanu skriptu?

Izlasiet to vārdu pa vārdam, lai jūs varētu koncentrēties uz sarunu. Novirzīšanās no skripta var novirzīt sarunu no tēmas un nedos jums iespēju uzzināt par perspektīvā pircēja vajadzībām.

Kādus rīkus izmantot, lai sekotu zvana skriptam?

  • zvanu skriptus
  • sevis ierakstīšana zvana laikā
  • balss atpazīšanas programmatūru

Izmantojot rīkus, var optimizēt zvanu darbplūsmu un padarīt pārdošanas procesu efektīvāku. Rīki arī atvieglos jūsu darbu, ļaujot jums koncentrēties uz perspektīvā pircēja vajadzībām.

Zvanu centrs palīdzības dienesta programmatūrā - LiveAgent
Liveagent ir nepieciešamās zvanu centra funkcijas un integrācijas

Kāpēc ir svarīgi izmantot rīkus, lai optimizētu zvanu darbplūsmu?

Tas ļauj pierakstīt visu nepieciešamo informāciju un piezīmes, lai vēlāk sekojošajās saziņas reizēs varētu uz tām atsaukties.

Turklāt tā ir vieglāk izsekot metrikai, analizēt datus un identificēt pārdošanas procesa modeļus. Rīki ir būtiski, lai izveidotu zvanu darbplūsmas, jo tie ļauj automatizēt noteiktus uzdevumus, kas parasti aizņem laiku zvanu laikā.

Tas ietver tādas procedūras, kā piemēram, zvanu ierakstīšanu vai sekojošo e-pastu nosūtīšanu.

Kā izmantot rīkus, lai optimizētu zvanu darbplūsmu?

Nosakiet, kuri rīki jums noderēs vislabāk, un pēc tam tos integrējiet jūsu procesos.
LiveAgent ir viena no dabiskajām izvēlēm, jo tas ir integrēts ar lielāko daļu CRM programmu un ir lielisks veids, kā pārvaldīt klientu atbalstu.

Kādi rīki ir pieejami, lai optimizētu zvanīšanas procesu?

  • klientu atbalsta programmatūra (LiveAgent)
  • zvanu ierakstīšanas programmatūra
  • laika kontroles lietotne
  • tikšanos plānotāji
  • balss atpazīšana programmatūra

Noteiktā pirkšanas procesa posmā jūsu klienti izjūt dažādus sāpīgus momentus. Identificējot tos, jūs varat sniegt atbildes un risinājumus šīm problēmām.

Kāpēc svarīgi ir pielāgot jautājumus pircēja mērķim?

Šis process ļauj klientiem justies ērtāk un dod iespēju jūsu aģentiem iegūt klientu uzticību.

Lai labāk izprastu, ko klienti meklē un kā tas atbilst jūsu produktu/pakalpojumu piedāvājumam.

Atsauksmju un ieteikumu līdzeklis palīdības dienesta programmatūrā - LiveAgent
LiveAgent atsauksmju un ieteikumu līdzeklis

Kā jautājumus pieskaņot pircēja mērķim?

Labākais veids ir sekot līdzi iepriekšējām sarunām, noskaidrot, kur tieši pircējs atrodas pirkšanas procesā, un pēc tam atbilstoši pielāgot savus jautājumus.

Jums arī jābūt gatavam uzdot vienu un to pašu jautājumu dažādos veidos, lai jūs varētu saņemt dažādas atbildes. Noteikti uzdodiet atvērtā tipa jautājumus.

Izvairieties no jā vai nē jautājumiem, jo tie sniedz maz atsauksmes. Šajā posmā ieteicams izmantot arī mēģinājuma tipa jautājumus.

Kādus rīkus izmantot, lai pielāgotu jautājumus, kas atbilst pircēja mēŗķim?

  • CRM
  • potencilo klientu novērtēšanu
  • mārketinga automatizācijas programmatūru
  • anketas/aptaujas

Vienojoties par tikšanos ar perpektīvo pircēju, ir svarīgi apsvērt labāko laiku un vietu abām pusēm. Tas palīdzēs izvairīties no grafika pārplānošanas vai atcelšanas.

Kāpēc pārdošanas tikšanos organizēšana ir svarīga?

Tas parāda, ka jūs cienat viņu laiku un ļauj sarunām būt produktīvām. Jūs arī spēsiet efektīvāk pārvaldīt savu grafiku un maksimāli izmantot laiku, kas paredzēts perspektīvajiem pircējiem.

Laika un pūliņu ieguldīšana, lai vienotos par tikšanos, palīdzēs iegūt uzticību un cieņu no perspektīvā pircēja, kas, savukārt, lieti jums palīdzēs, vienojoties par darījumu.

Videozvana funkcija Tiešsaistes čata programmatūrā - LiveAgent
LiveAgent videozvana funkcija

Kā vienoties par pārdošanas tikšanos?

Vienojoties par pārdošanas tikšanos, ir svarīgi paturēt prātā, ka cilvēki bieži vien vispirms pateiks Nē, vispirms jau laika trūkuma dēļ vai arī nejūtoties atbilstošiem jūsu prasībām, tāpēc ir svarīgi būt neatlaidīgiem.

Vienmēr, kad kāds cilvēks nevar ierasties, apskatieties, vai viņu vietā var ierasties kāds cits.

Laika ziņā, darbadienu agri rīti vai vēlākas pēcpusdienas darbojas labi, jo cilvēki tajā laikā ir mazāk aizņemti. No tikšanās piektdienās ir jāizvairās, jo piektdiena parasti tiek uzskatīta par nedēļas beigām. Labākā tikšanāsvieta būs atkarīga no jūsu perspektīvā pircēja, bet kopumā noderēs birojs vai kafejnīca.

Kādus rīkus izmantot, lai vienotos par pārdošanas tikšanos?

  • klientu atbalsta programmatūra (LiveAgent)
  • sapulču plānotāji
  • videokonferences vai konferences zvanu programmatūra
  • laika kontroles lietotnes

Veidot sekojošu saziņu ar savu perspektīvo pircēju ir būtiska pārdošanas procesa daļa, bet var būt grūti zināt, ko teikt un kad to pateikt.

Kāpēc ir svarīgi plānot sekojošo saziņu?

Iepriekš plānojot sekojošo saziņu, jūs varat pienācīgi sagatavoties katrai sarunai. Tas arī apliecina jūsu apņemšanos sadarboties ar viņiem.

Tādējādi jūs varat efektīvāk organizēt grafiku un izmantot visas priekšā nākošās iespējas.

Iepriekšsagatavotas ziņas funkcija Tiešsaistes čata programmatūrā - LiveAgent
Liveagent iepriekšsagatavotu ziņu funkcija

Kā plānot sekojošo saziņu?

Vislabākais veids ir nosūtīt e-pastu 24 stundu laikā pēc sarunas ar noteiktiem jautājumiem vai pieprasījumiem. Tas var būt jautājums par viņu biznesa vājajiem punktiem (ja tie jau nav apspriesti sarunas laikā) un perspektīvo pircēju gatavība nākošajai tikšanās reizei.

Pēc tam turpiniet ar vēl vienu e-pastu 48 stundu laikā, lūdzot ieplānot laiku nākamajai sarunai.

Kādus rīkus izmantot sekojošas saziņas plānošanai?

  • E-pasta sagataves vai iepriekšsagatavotas atbildes
  • e-pasta automatizācijas rīki
  • CRM
  • videokonferences vai konferences zvanu programmatūra

Kad esat noorganizējis pārdošanas tikšanos un iepazinies ar perspektīvo pircēju, ir pienācis laiks pabeigt lēmumu pieņemšanas procesu un noslēgt darījumu. Sākotnēji tas var šķist grūti, taču ar pareizajiem paņēmieniem tas kļūst vieglāk.

Kāpēc ir svarīgi noslēgt darījumu?

Slēdzot darījumu, jūs varat pāriet uz nākamo posmu un veikt pārdošanu. Tas arī palielina izredzes, ka viņi nākotnē atgriezīsies pie jums. Turklāt tas veido jūsu kā pārdevēja pašpārliecību un parāda jūsu progresu laika gaitā.

Biznesa darījuma ilustrācija
Darījuma noslēgšana

Kā noslēgt darījumu?

Pajautājiet perspektīvajam pircējam, vai viņš ir ieinteresēts turpināt sadarbību un izmantot jūsu piedāvāto produktu vai pakalpojumu. Paskaidrojiet, kā tas viņiem var palīdzēt, un pajautājiet par jebkādām bažām, kas viņiem varētu rasties utt.

Tāpat vajadzētu mēģināt piešķirt atlaidi kā stimulu. Ja viņš vēl joprojām nav pārliecināts par pirkumu, pajautājiet, varbūt viņš pazīst kādu citu, kuru var interesēt jūsu piedāvājums.

Kādus rīkus izmantot darījuma noslēgšanai?

  • priekšlikumu sagataves
  • pārdošanas skripti
  • e-pasta sagataves vai iepriekšsagatavotas atbildes
  • tālruņa skripti
  • videozvana programmatūra

Kas padara atklāšanas zvanu par labu?

  • Klausieties uzmanīgi, ko perspektīvais pircējs saka

Uzdodiet atklāšanas zvana jautājumus, lai izprastu vajadzības un sāpīgos momentus. Sadraudzējieties ar pircēju, izrādiet empātiju un parādiet sapratni.

Plānojiet sekojošo pārdošanas tikšanos, pamatojoties uz sarunas laikā apspriesto. Tas ļauj pārliecināties, ka abas puses ir ieinteresētas kopā virzīties uz priekšu pirms jebkādu turpmāku saistību uzņemšanās.

  • Parūpējieties par veselīgu klausīšanās/runāšanas proporciju

Šis solis ir patiešām svarīgs. Jūs varat turpināt runāt, bet to nesauc par pārdošanu. Atcerieties, ka pircējam vajadzētu būtiski iesaistīties sarunās, jo tā ir divvirzienu sadarbība.

Un noteikti uzdodiet pareizos jautājumus. Uzdodot atklātākus, ne-uzvedinošus jautājumus, jūs varat iegūt svarīgu informāciju par to, kas klientam vajadzīgs un kur jūs varētu tam palīdzēt.

  • Veidojiet jautājumus tā, lai iegūtu garas atbildes

Vislabākie atklāšanas zvanu jautājumi ir tie, uz kuriem jāatbild ar gariem komentāriem. Tas nozīmē, ka tiem būtu jāiet plašumā un dziļumā, lai jums būtu vieta, kur rakt tālāk, ja nepieciešams.

  • Koncentrējieties uz klausīšanos, ja zvana laikā iestājas klusums

Ja jūsu perspektīvais pircējs ir pārāk kluss jūsu runas laikā vai kad uzdodat viņam jautājumus, tas nav nekas slikts. Pārāk daudz cilvēku ir pārliecināti, ka klusums ir nepatīkams. Tomēr tas var nozīmēt, ka pircējs apstrādā informāciju, ko sniedzat, un domā par to, kā vislabāk izmantot produktu/pakalpojumu vai kā atbildēt uz jūsu priekšlikumu.

  • Turpiniet uzdot jautājumus, līdz pilnībā izprotat perspektīvā pircēja vajadzības

Ir ļoti svarīgi uzdot jautājumus, līdz sajūtat, ka pilnībā izpotat viņa vajadzības. Šādi rīkojoties, jūs zināsit, ka jūsu piedāvātais produkts vai pakalpojums tiešām atbilst viņu vajadzībām, un, pats svarīgākais, arī viņi to zinās.

  • Izmantojiet pozitīvu atvadīšanos

Jūs varat izmantot pozitīvu atvadīšanos, lai apliecinātu savam perspektīvajam pircējam, ka vēl ir laiks rīkoties, bet arī lai parādītu savu pārliecību par savu piedāvājumu. Labs atvadīšanās veids būtu, piemēram, “ar nepacietību gaidu mūsu nākamo tikšanos”.

Atklāšanas jautājumi, ko uzdot ikvienam perspektīvajam pircējam

Atklāšanas jautājumi var būt diezgan sarežģīta procesa daļa, jo jūs vēlaties pārliecināties, ka jūs uzdodat pareizos jautājumus, kas jums sniegs vislielāko informāciju. Jautājumi ir īpaši jāpielāgo katram perspektīvajam pircējam.

  • Kādu mērķi jūsu uzņēmums pašlaik cenšas sasniegt?
  • Kādi ir galvenie šķēršļi šā mērķa sasniegšanai?
  • Kā mūsu uzņēmums var palīdzēt sasniegt šo mērķi?
  • Kāds šobrīd ir Jūsu lielākais izaicinājums?
  • Kurās tirdzniecības procesa jomās Jums klājas visgrūtāk?
  • Kad ir jāatrisina šī problēma? Vai mēs kaut kādā veidā varam jums palīdzēt paātrināt šo laiku?
  • Vai jūs meklējat īstermiņa risinājumu vai ilgtermiņa sadarbību?
  • Kādas ir jūsu domas par mūsu cenām?

Šīs ir tikai dažas idejas, un tas ir atkarīgs no tā, ko jūs pārdodat, bet uzzināt par sava perspektīvā pircēja biznesu ir būtiska atklāšanas procesa sastāvdaļa. To nedarot, jūs pārdodat uz aklo un tas ir tiešs ceļš uz katastrofu.

Lai iegūtu nepieciešamo informāciju, pārdevējiem ir jāuzdod pareizie jautājumi īstajā laikā. Un atklāšanas zvani ir tie,kas palīdzēs jums iegūt šo informāciju.

Kādi ir jūsu lielākie izaicinājumi šobrīd? Uzdodiet šo jautājumu, līdz jūs patiesi saprotat, ar ko viņi saskaras un kā jūs varat palīdzēt viņiem pārvarēt šos šķēršļus. Turklāt tas sniegs priekšstatu par to, vai viņiem produkts/pakalpojums ir nepieciešams un vai tas ir potenciāli piemērots.

Atklāšanas zvanu kontrolsaraksta kopsavilkums

  • Plānojiet zvanu
  • Izvērtējiet pircēju
  • Nosakiet perspektīvā pircēja vajadzības
  • Izmantojiet SPIN modeli
  • Sagatavojiet jautājumu sarakstu jau savlaicīgi
  • Nosakiet zvana garumu
  • Pieturieties pie zvana skripta
  • Izmantojiet rīkus, lai optimizētu zvanu darbplūsmu
  • Pielāgojiet jautājumus pircēja mērķim
  • Vienojaties par pārdošanas tikšanos
  • Plānojiet turpmāko saziņu
  • Noslēdziet darījumu

Padomi labam atklāšanas zvanam:

  • Klausieties uzmanīgi, ko perspektīvais pircējs saka
  • Parūpējieties par veselīgu klausīšanās/runāšanas proporciju
  • Veidojiet jautājumus tā, lai iegūtu garas atbildes
  • Koncentrējieties uz klausīšanos, ja zvanu laikā iestājas klusums
  • Turpiniet uzdot jautājumus, līdz pilnībā izprotat perspektīvā pircēja vajadzības
  • Izmantojiet pozitīvu atvadīšanos

FAQ

How do I prepare for a discovery call?

Generally, you'll want to have a couple of key talking points prepared that you'd like to cover with the potential client. Consider what pain points is the client experiencing that your product can address. You'll also want to be prepared to answer any questions the client may have.

How many questions should you ask on a discovery call?

It's important to ask enough questions to fully understand the prospect. Know their pain points, how they're currently trying to resolve them, and if/how you can help them. Generally speaking, it is a good idea to keep asking follow-up questions until you have addressed the topics you wanted to cover. Be prepared to answer questions about your company, including what makes you unique and what results you have achieved for past clients.

What is a strategy call?

These indicate that the client is about to take you up on your offer. Rather than having a 15 minutes conversation for free like during discovery calls, a strategy call is the time when you come up with a game plan. The calls are more likely to be monetized as well.

What should I do if the prospect asks me about pricing?

If the prospect asks about pricing, it's important to be prepared with an answer. You can tell them that you'll discuss pricing further once they become a customer, or you can give them some package prices in advance.

What are some good discovery questions?

Above, we covered some good questions you can ask during a discovery call. However, you should always remember to tailor your questions specifically to the prospect and their business. A set of questions that may be perfect for one prospect may be completely off-base for another. You'll need to really get to know your prospects in order to ask the right questions during discovery calls.

How do I follow up after a discovery call?

You can send an email thanking them for their time and letting them know that you'll be sending over some more information in the near future. You may also want to set up a meeting or send them a proposal outlining your services. Always personalize the way you follow up with a prospect since not everyone needs the same level of attention.

How do I know if a discovery call has gone well?

If you feel like your sales conversation went really well, it's probably safe to assume that it did. Ensure that your prospect understands how your product or service can help them and that they are interested in learning more. It's also a good idea to keep track of your progress during discovery calls. It is possible to keep track of all of your conversations with prospects, as well as the status of each call, using various tools. You will then be able to see if a lead has responded and taken necessary action based on their feedback.

Should I charge for a discovery call?

Some companies charge for discovery calls, some don't. For example at LiveAgent demos and follow-up calls are free of charge. If you want your prospect to pay it's important to be upfront about how you'll charge for your services, and make sure the prospect is aware of what they're paying for. Alternatively, you can ask them to pay after they've decided to go ahead with the deal or offer alternative payment options such as monthly retainer fees.

Mūsu mājaslapa izmanto sīkdatnes. Turpinot, mēs pieņemam, ka Jūs dodat atļauju izvietot sīkfailus, kā ir aprakstīts mūsu privātuma un sīkdatņu politiku.

×
Pierakstieties uz individuālu zvanu un uzziniet, kā LiveAgent var palīdzēt Jūsu biznesam.

Esam pieejami uz vairākiem datumiem

Pierakstīties uz demonstrāciju