Kas ir pārdošanas playbook un kā to izveidot

Atkārtojama pārdošanas procesa izveide ir ļoti svarīga, ja vēlaties vienmēr turēt pilnu potenciālo klientu krātuvi.

Lai arī mēs visi zinām, cik svarīgi ir atkārtojami procesi, tos ir grūti izveidot. Kad sākat palielināt pārdošanas procesus, jūs precīzi nezināsiet, kas darbojas un kā to īstenot.

Šajā ceļvedī mēs jums parādīsim visu, kas jums jāzina par pārdošanas playbook izveidi. No definīcijām un priekšrocībām līdz procesiem, kurus varat sekot, plus pārdošanas playbook piemēri, kurus varat pārbaudīt savā uzņēmumā.

Sāksim tūlīt.

Kas ir pārdošanas playbook?

Pārdošanas playbook ir dokumentācija vai process, kas detalizē soļus, kurus jūsu komanda var sekot, lai atkārtoti iesaistītu jaunus klientus un noslēgtu darījumus.

Ja jums ir definēti pārdošanas playbooks, jebkurš jūsu pārdošanas pārstāvju komandas loceklis var viegli sekot katram solim. Tas palīdz nodrošināt konsekventi komunikāciju ar jūsu klientiem pārdošanas ciklā.

Jūsu playbooks padarīs vienkāršu gan jaunajiem, gan pieredzējušiem pārdošanas pārstāvjiem ģenerēt jaunus potenciālos klientus un pārdošanu.

Nav ideālas formulas pārdošanas playbook, jo saturs un soļi, kurus jāseko, būs atkarīgi no jūsu uzņēmuma, rīkiem, kurus izmantojat, un jūsu klientu tipa. Bet parasti pārdošanas playbook veidne ietver elementus, piemēram, pircēju personas, pārdošanas rīku apskatu un galvenos veiktspējas rādītājus (KPI).

Vai jums ir nepieciešams pārdošanas playbook?

Iespējams, jūs esat nopelnījuši simtus tūkstošu ienākumu bez jebkādiem definētiem playbooks. Galu galā, ja jūsu produkts atrisina nopietnas klientu problēmas, jūs varat iztikt bez skaidru pārdošanas procesu dažu laiku.

Galu galā jums būs jāmērogojiet pārdošanas operācijas, lai aizpildītu savu konveijeru ar potenciālajiem klientiem. Kad tas notiks, jūs būsiet pateicīgi, ka jums ir pārdošanas playbooks, kas apraksta, kas darbojas jūsu uzņēmumā.

Tie ir īpaši svarīgi, kad sākat pieņemt darbā. Playbooks ļauj jaunajiem darbiniekiem ierasties un tikt apmācītiem par biznesa procesiem bez nepieciešamības tos iepazīstināt vai viņiem pašiem noskaidrot.

Kā izveidot pārdošanas playbook

Vienkāršākais veids ir rīkot playbook dizaina sesiju ar pārdošanas komandu, kamēr viņi strādā pie savām ikdienas aktivitātēm. Padariet visu playbook pēc iespējas detalizētāku, lai sasniegtu pārdošanas mērķus.

Pēc tam dokumentējiet katru galveno soli ar ekrānuzņēmumiem un rakstiskiem dokumentiem.

Rīks, kuru izvēlaties, nav svarīgs, ja vien tas ir kaut kas, ko jūsu komanda, iespējams, izmantos.

Labas iespējas ietver:

• Google Docs
• Notion
• ClickUp

Ir svarīgi izveidot playbooks tikai pamatojoties uz procesiem, kas jau darbojas. Nekad nepievienojiet nevienu sliktu pārdošanas praksi, pat ne, lai atturētu pārdošanas departamentus no tiem. Iekļaujiet tikai efektīvus paņēmienus, kas ir pierādīti, lai iegūtu jaunus klientus un ienākumus.

No otras puses, ja jūs izveidojat savus playbooks, tiklīdz zināt precīzos soļus, kas nepieciešami, lai iegūtu kvalificētus potenciālos klientus, tie būs efektīvāki, kad jūsu pārdošanas pārstāvju komanda sāks tos izmantot. Pārdošanas playbook izveides process nav jābūt nevajadzīgi sarežģītam. Tomēr tam jāsatur jūsu pārdošanas metodika, visi jūsu uzlabotie pārdošanas paņēmieni, jūsu primārie mērķi, pārdošanas process un playbook auditorija.

Tālāk apskatīsim dažus pārdošanas kanālus, kurus varat izmantot, lai sāktu izveidot playbooks, lai iegūtu kvalificētus potenciālos klientus un klientus savā pārdošanas konveijera.

Pārdošanas playbook piemēri

Izejošās pārdošanas playbook piemēri

1. Izmantojiet aukstus e-pastus personalizētam un mērķētam pieejai

Auksts e-pasts ir izcils kanāls, lai sazinātos ar jauniem potenciālajiem klientiem. Izmantojot e-pasta paziņojumus, varat sazināties ar potenciālajiem klientiem, kas atbilst jūsu ideālajiem klientiem.

Lai to izdarītu veiksmīgi, sekojiet šiem soļiem:

Pirmkārt, jums būs jāidentificē potenciālie klienti, ar kuriem vēlaties sazināties, un jāiegūst viņu e-pasta adreses. Varat izmantot rīkus, piemēram, BuiltWith, UpLead vai Clearbit, lai atrastu kontaktus savā nozarē.

Kad jums ir viņu kontaktinformācija, ieskaitant pārbaudītu e-pasta adresi, jums būs jāraksta aukstie e-pasta veidņi.

Lai arī jūs varat atkārtoti izmantot daļas no e-pasta veidnes, katram saņēmējam katram e-pastam jābūt unikālam saturam. Varat pievienot personalizētu atvērtnes rindu, kā arī vārdu, uzņēmuma nosaukumu un papildu personalizētus detaļas.

Piemēram, jūs varētu sākt savus e-pastus, sakot:

• Apsveicam ar jaunā biroja atvēršanu [atrašanās vieta].
• Tikko izlasīju rakstu, ko publicējāt par [tēmu] – novērtēju jūsu pārredzamību par to, kā jūs izveidojāt savu mārketinga komandu.
• Klausījos jūs [podkāsta nosaukums] – lieliskas idejas!

Jums nav jāizgudro ritenis, rakstot savu e-pastu, ja vien jūsu potenciālajam klientam ir skaidrs, ka tas ir izgatavots tieši viņam.

Noteikti pievienojiet informāciju par to, kāpēc jūs sazināties ar savu potenciālo klientu, un aicinājumu darbībai, kas viņiem atvieglo atbildi.

Šeit ir e-pasta veidnes piemērs:

Mēs priecājamies jūs sveikt [Brand] ģimenē! Katrs no mums ir šeit, lai pārliecinātos, ka jūs esat apmierināti ar [Product]. Pirmkārt, pārliecināsimies, ka jūsu konts ir pareizi iestatīts.

Mūsu Onboarding Tutorial skatīšanās palīdzēs jums iepazīties ar [product]. Tas aptver, kā pabeigt iestatīšanas procesu, jūsu konta galvenās funkcijas, kā arī dažus noderīgus padomus un trikus.

Onboarding Tutorial Video

Ja jums ir nepieciešama kāda palīdzība, vienkārši mums rakstiet jebkurā laikā uz (e-pasts) vai tweetnējiet mums @brandname Mēs ar prieku palīdzēsim!

Līdz nākamajam reizei,
[JŪSU PARAKSTS]

Tagad jums ir potenciālo klientu saraksts un e-pasta veidnes gatavs. Nākamais solis ir nosūtīt aukstus e-pastus.

Labākais veids, kā to izdarīt, ir ar auksta e-pasta programmatūru, piemēram, QuickMail. Tomēr tiešsaistē ir daudz e-pasta skriptu, kurus varat izmantot.

Pirmkārt, importējiet savus potenciālos klientus. Pēc tam pievienojiet e-pasta veidnes, kuras esat rakstījis, e-pasta redaktoram. Pat ar vienu e-pastu jūsu secībā, jūs saņemsiet atbildes, bet noslēpums augsti veiktspējīgām aukstajām e-pasta kampānijām ir sekošana pēc bez atbildes.

Nosūtiet trīs līdz piecus turpinājuma e-pastus ar pāris dienu intervālu starp tiem (divi līdz četri dienas aizkave ir piemērota).

Ja jūsu pirmais e-pasts nepiesaista jūsu potenciālā klienta uzmanību, ir liela iespēja, ka jūsu turpinājumi to izdarīs.

Tas neņems ilgu laiku, līdz jūs saņemsiet sarunas ar kvalificētiem pārdošanas potenciālajiem klientiem, kas vēlas uzzināt vairāk par to, kā jūs varat atrisināt viņu problēmas.

Varat sinhronizēt QuickMail ar savu CRM programmatūru, lai ikreiz, kad saņemat atbildi, tā automātiski tiktu pievienota jūsu potenciālo klientu ierakstiem.

Kad jūs zināt, kāda veida e-pasta veidnes un aicinājumi darbībai ģenerē visvairāk atbilžu, varat izveidot playbook, kas apraksta pamata pārdošanas paņēmienus soli pa solim. Pēc tam jebkurš jūsu pārdošanas komandas loceklis var sākt sūtīt aukstus e-pastus, kas sāk auglīgas sarunas.

Eksperta piezīme

Klientu apkalpošana tieši ietekmē to, vai klients atgriezīsies, tāpēc tas ir tikpat svarīgs kā pārdošana.

Apsveriet klientu apkalpošanas programmatūras risinājumu, ja meklējat visu vienas platformas risinājumu. Sistēma apkopo visu komunikāciju vienā saskarnē, pārskatos un automatizē jūsu komandas ikdienas uzdevumus.

Ievērojamas funkcijas:

• Universāla iesūtne
• Automatizēti e-pasti
• Biļešu sistēma
• IVR
• Automātisks atzvans

Priekšrocības

• Aukstie e-pasti dod jums tiešu veidu, kā sazināties ar klientiem
• Automātiski nosūtiet e-pastus un turpinājumus, izmantojot auksta e-pasta rīku
• Atkārtojams process, kad jums ir aukstais e-pasta veidne, kas darbojas
• Zemas izmaksas, viss, kas jums nepieciešams, ir prospektēšanas rīks un auksta e-pasta rīks

Trūkumi

• Nevar būt pilnībā automatizēts, jo vienmēr jums jāpersonalizē jūsu e-pasti
• Jums jābūt pieejamam, lai atbildētu, kad jūsu potenciālie klienti atgriežas

2. Mērķējiet lēmumu pieņemējus, izmantojot LinkedIn paziņojumus

LinkedIn ir vēl viena izcila platforma izejošo pārdošanas darbam.

Pirmais solis ir optimizēt jūsu un jūsu komandas LinkedIn profilus. Ideāli jūs saskaņosiet savus profilus ar savu uzņēmuma zīmolu un izmantosiet visu profila vietu, ko LinkedIn piedāvā. Ja kāds nonāk jūsu profilā, viņi precīzi zināsies, ar ko jūs un jūsu visa komanda viņiem var palīdzēt.

Tālāk jums un jūsu komandai ir nepieciešami Sales Navigator konti. Tas maksā nelielu summu, bet tas ir būtisks, lai palaist izejošās kampānijas LinkedIn. Sales Navigator dod jums spēcīgākus meklēšanas filtrus, augstākas savienojuma pieprasījuma robežas un papildu InMail kredītus. Tas ļauj jums nosūtīt ziņojumus, kas tiek virzīti jūsu potenciālā klienta iesūtnes augšpusē.

Ja vēlaties palaist efektīvu izejošo potenciālo klientu ģenerēšanu, jums būs jāizmanto LinkedIn paziņojumu rīki. Ir svarīgi atzīmēt, ka tie var apdraudēt jūsu kontu, lai tas tiktu ierobežots (LinkedIn slaveni nepatīk, kad lietotāji pievieno papildu funkcionalitāti platformai).

Meklējiet rīku, kas iegulda konta drošības funkcijās, lai samazinātu šo risku. Dažas populāras iespējas ietver Expandi, LeadConnect un Zopto, tomēr veiciet rūpīgu pētniecību pirms lēmuma pieņemšanas.

Kad esat izvēlējies LinkedIn paziņojumu rīku, varat izmantot platformu līdzīgi aukstajam e-pastam:

• Izveidojiet savu potenciālo klientu sarakstu
• Izstrādājiet personalizētu paziņojumu
• Plānojiet savu ziņojumu nosūtīšanu

Ņemot vērā, ka 33% lēmumu pieņemēju saka, ka viņi izmanto LinkedIn, pieņemot pirkuma lēmumus, ir ļoti svarīgi, lai jūs uzturētu klātbūtni tur.

Priekšrocības

• Liels skaits jūsu paredzētās auditorijas ir pieejams platformā
• Varat automatizēt paziņojumus, izmantojot LinkedIn paziņojumu rīkus
• Profila optimizēšana var novest pie ienākošas intereses

Trūkumi

• LinkedIn var ierobežot jūsu kontu, ja pārsniedzat uzaicinājuma robežas vai izmantojat neatbilstošu programmatūru
• Jūs nevarat piederēt platformai un rīkus var pārtraukt, ja LinkedIn maina API

Ienākošās pārdošanas playbook piemēri

1. Konvertējiet vairāk vietnes apmeklētāju klientos ar tiešsaistes tērzēšanu

Tiešsaistes tērzēšana bieži tiek uzskatīta par kanālu, kas ir tikai tur, lai palīdzētu jūsu esošajiem klientiem.

Tomēr, ja to izmanto pareizi, tas var būt izcils veids, kā savākt informāciju no ienākošajiem potenciālajiem klientiem un viņus mudināt ieplānot demonstrācijas zvanu ar jums.

Kāpēc jūsu vietnes pieredzes optimizēšana ir tik nozīmīga? Labi, iedomājieties šo: jūs sazināties ar klientu ar aukstu e-pastu, LinkedIn ziņojumu vai maksas reklāmu. Pat ja viņi neatbild, ir liela iespēja, ka viņi pārbaudīs jūsu vietni.

Ja viņi apmeklē jūsu vietni un neko nedara, iespējams, jūs vairs nekad viņus neredzēsiet. Bet ar tiešsaistes tērzēšanas sistēmu varat padarīt vienkāršu vietnes apmeklētājiem uzdot jautājumus un iesaistīties ar jūsu produkta komandu.

Kad jūs zināt, kādi ir izplatīti jautājumi, kas jūsu potenciālajiem klientiem ir, varat izveidot darbplūsmas, lai automātiski uz tiem atbildētu.

Laika gaitā varat pielāgot savus tiešsaistes tērzēšanas skriptus, atjaunināt savus aicinājumus darbībai un uzlabot jūsu vietnes konversijas likmes.

Klientu apkalpošanas platforma ar iebūvētu CRM ietver klientu profilus. Ikreiz, kad potenciālais klients mijiedarbojas ar jūsu komandu, saruna var tikt reģistrēta viņu CRM ierakstā. Kad potenciālais klients atkal sazinās, jūs varat proaktīvi viņam palīdzēt, jo jūsu visa komanda var redzēt iepriekšējo sarunu detaļas.

Pēc jūsu mijiedarbības ar potenciālajiem klientiem, jūs varat pat nosūtīt turpinājuma e-pastus tieši no jūsu platformas, tāpēc jūs tērēsiet mazāk laika, pārlecot no cilnes uz cilni.

Priekšrocības

• Iesaistieties ar siltajiem potenciālajiem klientiem, kamēr viņi aktīvi pēta jūsu uzņēmumu
• Reģistrējiet pārdošanas sarunas CRM un palieciet informēts par klientu mijiedarbību
• Izmantojiet rīku, lai palielinātu jūsu vietnes konversijas likmi

Trūkumi

• Jums jānodrošina konsekventa vietnes satiksme, lai redzētu ROI
• Sākotnējā iestatīšana, kas nepieciešama, lai atbilstu jūsu uzņēmuma esošajiem procesiem

2. Izmantojiet pielāgotas piezemēšanas lapas, lai uzlabotu ROAS maksas reklāmās

Vēl viens izplatīts pārdošanas playbook paņēmiens ir palaist mērķētas maksas reklāmas jūsu ideālajiem klientiem un virzīt satiksmi uz personalizētām piezemēšanas lapām.

Tam ir divas galvenās priekšrocības:

• Tas palielina konversiju skaitu jūsu piezemēšanas lapā
• Tas samazina izmaksas par potenciālo klientu no jūsu reklāmu kampānijām

Papildus personalizētai piezemēšanas lapai, jūs varat iet tālāk, iestatot savu tiešsaistes tērzēšanu vai palīdzības galda programmatūru. Varat to izmantot, lai aktivizētu iesaistes darbplūsmas vai paziņotu savai komandai, kad potenciālais klients mijiedarbojas ar jūsu piezemēšanas lapu.

Ir dažādi rīki, kurus varat izmantot, lai izveidotu pielāgotas piezemēšanas lapas.

Pirmkārt, jūs varētu izvēlēties strādāt ar esošo platformu, kuru izmantojat, lai pārvaldītu savu galveno biznesa vietni – neatkarīgi no tā, vai tā ir WordPress, Webflow vai pielāgots rīks. Galvenā bažas ir tā, ka jūsu komanda ir komfortabla, izmantojot to un var publicēt piezemēšanas lapas bez vairāku apstiprināšanas slāņu.

Alternatīvi, varat izmantot pielāgotu piezemēšanas lapas veidotāju, piemēram, Unbounce vai Leadpages. Šo priekšrocības ir tādas, ka tie ir īpaši izstrādāti pārdošanas fokusētām piezemēšanas lapām.

Tie parasti nāk ar funkcijām, piemēram, iebūvēta A/B testēšana, iebūvēta konversijas analītikas platforma un dažādi integrācijas, lai jūs varētu tos pievienot saviem citiem pārdošanas un mārketinga rīkiem. Tomēr galvenā priekšrocība ir tā, ka tie ļauj jūsu pārdošanas un mārketinga komandai izveidot lapas bez izstrādātāju palīdzības.

Kad jūs zināt, kādi elementi rezonē ar jūsu klientiem, jūs varat mērogot savus kampānijas, izmantojot tos.

Priekšrocības

• Uzlabojiet ieguldījuma atdevi no maksas reklāmu kampānijām
• Parādiet potenciālajiem klientiem visvairāk atbilstošos virsrakstus ar personalizētām piezemēšanas lapām

Trūkumi

• Var paņemt laiku, pirms atrodat virsrakstu, kas labi konvertējas
• Jums jāiegulda maksas reklāmu kampānijās, lai virzītu atbilstošu satiksmi

Apsvērumi, ieviešot savus pārdošanas playbooks

Ne katrs pārdošanas playbook derēs katram uzņēmumam. Nav pārdošanas stratēģiju, kurām nebūtu savi izaicinājumi. Tikai tāpēc, ka esat redzējis vienu no mūsu piemēriem šeit, tas ne vienmēr nozīmē, ka tas ir ideāls jūsu uzņēmumam.

Jūsu uzņēmumā jūs varētu redzēt labāko ROI, izmantojot aukstās e-pasta kampānijas kombinācijā ar platformu ienākošo potenciālo klientu apstrādei.

Cits uzņēmums varētu redzēt labākus rezultātus ar maksas reklāmām un pārdošanas zvaniem.

Neatkarīgi no tā, kādu pieeju jūs mēģināt, pārliecinieties, ka analizējat katru soli, lai pārliecinātos, ka tas darbojas jūsu unikālajam klientu tipam un konversijas plūsmai. Ja redzat pozitīvus rezultātus, turpiniet to. Ja jūs domājat, ka ir vairāk potenciāla, varat pielāgot pārdošanas paņēmienus, kurus sekojat, un noskaidrot, vai ir uzlabojums.

Neatkarīgi no tā, kādu pārdošanas playbook veidu jūsu komanda seko, galvenais ir tas, ka jūs pielāgojat katru soli, lai tas darbotos jums.

Ir arī dabiski, ka jūsu playbooks mainīsies laika gaitā. Piemēram, ja jūsu pārdošanas komanda sāk izmantot jaunu rīku, jums būs jāatjaunina jūsu playbooks, lai nodrošinātu turpinātu panākumus. Turklāt, ja sākat mērķēt potenciālos klientus jaunā tirgū vai nolemjat ieviest jaunus produktu piedāvājumus, iespējams, jums būs jāmaina jūsu pieeja un tāpēc jūsu playbooks.

Secinājums

Efektīva pārdošanas playbook izveide ir svarīgs solis, lai mērogotu savus pārdošanas operācijas. Tas nodrošinās, ka jūsu visa pārdošanas komanda, kā arī pārdošanas vadītāji ir vienā lapā un var sekot atkārtojamam procesam, ieplānojot jaunas kampānijas.

Nav nepieciešams baidīties, kad runa ir par playbook izveidi. Jūs varat sākt ar sistēmu, kas ir tik viegla kā koplietots Google Doc. Tas var aprakstīt soļus, kurus jūsu komanda ir jāveic, kad palaižat ienākošas vai izejošas kampānijas. Laika gaitā tas var attīstīties par robustu dokumentācijas kopumu, ko varat izmantot, lai mērogotu savus kampānijas un palīdzētu ievietot jaunus komandas locekļus, un galu galā, noslēgtu vairāk darījumu un palielinātu savu biznesa.